Ti-ai dori sa ai mai mult succes in cautarea clientilor?

Ti-ai dori sa ai mai mult succes in cautarea clientilor? Vei avea daca nu ti se va intampla sa cazi intr-una din urmatoarele capcane.

1. Pare vanzarea sa semene de multe ori cu cersitul?

Deseori, agentii de vanzari nu reusesc sa priveasca timpul petrecut cu potentialul client ca pe un interviu de pe urma caruia isi pot da seama daca potentialul client este interesat sa faca afaceri cu compania lor. In loc sa puna intrebarile care pot stabili daca potentialul client poate fi adus la nivelul de client, agentii de vanzari se trezesc de multe ori sperand ... dorind ... si chiar cersind ocazia “doar de a-mi prezenta produsele” si poate de a incheia un contract.

Puneti-va mai degraba in situatia unui doctor. Un medic isi consulta cu atentie pacientul inainte de oferi o recomandare, utilizand instrumente variate pentru a realiza consultatia. In vanzari, intrebarile sunt instrumentele pentru a realiza o consultatie calificata a potentialului client.

2. Vorbesti prea mult ?

Agentii de vanzari care se concentreaza prea mult asupra ofertei lor, sfarsesc prin a domina conversatia cu potentialul client, iar acesta trebuie sa asculte (fie ca este interesat sau nu). Prin urmare, pentru fiecare ora petrecuta in fata clientului potential, cinci minute sunt consumate cu vanzarea produsului / serviciului - si 55 de minute se spun lucruri care ar putea de fapt sa duca la recumpararea lui. Rezultatul: nici o comanda, o comanda anulata sau “O sa ma mai gandesc. “

Regula 80/ 20 (80% din afacerea ta se bazeaza pe 20% din clientii tai) se aplica si in vanzari. Scopul ar trebui sa fie sa-l determini pe client sa vorbeasca 80% din timp in vreme ce tu vorbesti doar 20%.

3. Faci prea multe presupuneri?

Majoritatea companiilor nu se mai afla doar in afaceri de vanzare a produselor ci si de oferire a unor solutii. Acesta este un lucru bun, dar problema este ca de multe ori agentii de vanzari incearca sa-i ofere clientului solutia inainte de a fi inteles problema acestuia. Daca agentii de vanzari ar fi considerati responsabili pentru solutiile pe care le ofera la fel cum doctorii sunt responsabili pentru retetele pe care le prescriu, ar fi obligati - avand in vedere riscul de malpraxis - sa studieze problema cu atentie inainte de a oferi un tratament. Agentul de vanzari trebuie sa puna intrebari de la inceput pentru a capata o intelegere cat mai completa a situatiei potentialului client.

4. Trebuie sa raspunzi la intrebari implicite?

Atunci cand un client spune ceva de genul “Pretul vostru este prea ridicat”, agentii de vanzari trec de regula la o pozitie defensiva. Vor incepe un discurs lung cu privire la calitate sau valoare sau s-ar putea sa raspunda cu o concesie sau reducere de pret. Daca clientii vad ca pot obtine o reducere asa de usor, se vor gandi ca nu ar trebui sa cumpere inainte de a incerca sa obtina o reducere si mai mare de pret. “Pretul vostru este prea ridicat” nu reprezinta o intrebare; nu necesita un raspuns.

5. Nu reusesti sa-l determini pe client sa dezvaluie suma de care dispune?

Cum poate un agent de vanzari sa propuna o solutie fara sa cunoasca prioritatile potentialului client asupra unei probleme ? A stii daca au fost alocati bani pentru un proiect te poate ajuta la separarea celor care sunt gata sa rezolve o problema de cei care doar prospecteaza solutiile. Daca cunosti suma de bani pe care potentialul client este dispus sa o investeasca pentru a rezolva problema poti stabili daca o solutie este fezabila si daca da ce abordare ar fi mai potrivita.

6. Dai prea multe telefoane de confirmare?

Fie datorita unei atitudini incapatanate potrivit careia orice client potential poate fi transformat in client, sau datorita ignorantei privind caracterul inert al oricarei vanzari incheiate, agentii de vanzari petrec cateodata prea mult timp cu conturi deja incheiate in cazul carora nu se mai solicita produse sau servicii. Acest lucru ar fi trebuit sa fie inteles mult mai devreme pe parcursul vanzarii, din discutia cu clientul.

7. Nu reusesti sa convingi potentialul client sa-si ia angajamentul de a cumpara inainte de a face o prezentare?

Agentii de vanzari cedeaza prea usor la fiecare ocazie de a-si dovedi talentele, facand o prezentare a caracterisitcilor produsului sau serviciului si a beneficiilor pe care le ofera. Isi uita adevaratul scop - acela de a face o vanzare - si sfarsesc abia prin a-si educa potentialii clienti care dobandesc apoi toate informatiile de care au nevoie pentru a cumpara de la concurenta.

8. Vorbesti despre o multime de lucruri si eviti sa treci la vanzarea propriu-zisa?

Construirea unei relatii este esentiala, dar nu si atunci cand discutia treneaza cu lucruri marunte, iar vanzarea nu mai incepe. Din nefericire potentialul client isi da seama de acest lucru inaintea agentului de vanzari. Rezultatul: agentul de vanzari pleaca intrebandu-se cum s-a descurcat cu respectivul client.

9. Preferi sa auzi “As vrea sa ma mai gandesc” mai degraba decat “nu”?

De obicei clientii potentiali incheie intrevederile cu fraza tipica “sa ma mai gandesc”. Agentul de vanzari accepta de multe ori aceasta nehotarare. E mai usor sa ii spui manager-ului sau sa te convingi singur ca potentialul client va face o comanda pe viitor decat sa recunosti ca respectivul nu doreste sa cumpere produsul sau serviciul. Pana la urma nu este agentul de vanzari cel care trebuie sa caute potentialii clienti si sa-i convinga sa spuna 'da'? Daca-l determini pe clientul potential sa spuna 'nu' te poti simti respins, ratat. Dar un 'nu' iti permite sa treci la potentiali clienti mai promitatori.

10. Ai o abordare sistematica privind vanzarea?

Cand improvizezi sau ai o abordare de tip totul sau nimic fata de vanzare, potentialul client detine controlul asupra intregului proces. Agentii de vanzari care sunt dezorganizati in prezentare lasa de cele mai multe ori convorbirea in ceata si sunt nesiguri de efectul produs asupra clientului. Acest lucru se intampla deoarece nu erau siguri nici inainte de ceea ce ar fi trebuit sa faca in continuare. Respectarea anumitor pasi si controlarea acestora de-a lungul procesului, este un lucru fundamental pentru a avea un demers organizat, profesionist in vanzari.

Articol sustinut de ejobs.ro


Despre autor:


Abonează-te pe


Te-ar putea interesa si:

In lipsa unui acord scris din partea Internet Corp, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol daca precizati sursa si daca inserati vizibil linkul articolului.